トップセールス、成功と失敗の境目
フランスや韓国の大統領自身が自国の産業、製品をトップセールスしている…なんてことが報道されることもあります。日本の首相は何もしていないか…というと外国首脳と対談している際には「日本の…をよろしく」なんて言っていたりするので、売り込もうとはしているのでしょう。
でも…成果はそれ程でもないように思います。
国内雇用や経済などを考えると首相などのトップセールスは無視できないです。
だから…もっと力を入れて欲しいな…と思っています。
一般企業の場合を考えてみました。
下っ端の営業担当が最後まで契約に漕ぎ着ける…ということは、案件が大きくなれば大きくなる程難しいです。案件の大きさによって、部長、事業部長、役員、社長がセールスに同行する形をとることもあります。
トップセールスで売り上げを伸ばす会社、トップセールスでの売り上げがあまり伸びない会社の両方がありますね。
どこに違いがあるのでしょう。
上手くいく場合も、上手くいかない場合もトップ（社長）が相手とのプレゼンや面談に同行している…という点では同じです。
違いは…話しの進め方にあるのではないでしょうか…。
トップが売り込みの概要を説明し会社の強みなどを強調した後で、「詳細は担当者から説明させます」と言い、部長もしくは事業部長にバトンタッチ。
バトンを受けた管理職がこれまでの実績などを具体例を挙げて説明すると「今回の具体的な提案の詳細は担当者から説明をさせていただきます」と実際の売り込み担当者からの説明に移る…なんて経験ありませんか？
経験上、多くの場合がこのパターンでした。
これは上手くいかないパターンの典型です。
だって、トップは会社全体の説明をするのと、相手と会う直前の移動時間にアップデートを受けた内容程度のことしか提案については知らないのが相手にバレバレです。これではトップが来たからと言って、その会社の意気込みは感じられません。
以前勤務していた会社でトップがバンバン売り込みを行って知名度・ビジネスが大きく拡大していたことがあります。
トップが同行する…というところまでは同じなのですが、担当者が止めないとトップがどんどん説明を続けてしまう…というところが違ってました。
相手、つまり見込み顧客の状況についてもトップの方が担当者や担当部門トップよりも詳しいぐらいだったのです。
自分の所属している業界だけかな…と思ったら違うみたいです。
建設業界でもトップセールスが他社と比べて成功している会社はトップが挨拶程度のことを言って同席するだけではありませんでした。
東洋経済オンラインの記事を読んで、建設業界でも同じだな…と感じました。
あくまでWebに掲載された記事を読んでのことですが、トップが実際の具体的な部分まで説明を行う…というトップが担当者…というのがポイントのようです。
戸田がまた暴れた：医療施設建設でナンバーワンの受注実績、大手ゼネコンが舌を巻く理由（東洋経済オンライン）
http://www.toyokeizai.net/business/strategy/detail/AC/9c6f118bdaafb9729c4cf391a8556698/
トップセールス…と言って、顧客とのコンタクトを作るリードの部分だけであったり、商談の最後のプレゼンテーションに同席して挨拶だけ行ったり、飲み会やゴルフなどでの接待を熱心に行ったり、というのは見聞きします。
でも…それは助けにはなるけど、大きな発展には繋がらない場合が多いようにも思います。
実際の決め手はプレゼンテーションや商談の席で具体的な部分までトップが把握しているということで熱意が相手に伝わる…ということが重要ではないかと思いました。
これまでの首相が日本を売り込む時のトップセールス…新聞やテレビの報道を見る限り、成功しないパターンのトップセールスになっているような気がします。
ビジネス体験が無い政治家はこれからの日本を海外に売り込むのに力不足…ということかな…。
新首相に期待したいです…。
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